Mejorando el presente para construir el futuro

La semana pasada tuvo lugar el 3er European Home Improvement Forum en Madrid. Este es el principal evento europeo en el sector de la "Mejora del Hogar" o el bricolaje. Asisten cerca de 700 profesionales, siendo el punto de encuentro durante 3 días para todo el sector.

Por primera vez se ha realizado en España y las sensaciones han sido muy positivas. 

Los comentarios de los asistentes sobre nuestro mercado han sido muy positivos y en otro tono que en años anteriores. Ya ven una dinámica diferente en nuestro país, sin grandes alharacas, pero con ilusión.

Es un cambio muy importante ya que en los últimos años la visión de España era muy negativa y este cambio es importante, tanto para las inversiones como para la realización de acciones comerciales para sacar nuestros productos al extranjero.

Durante 2 días se ha discutido sobre comercio electrónico y multicanal, un presente (casi pasado) a los que los fabricantes y distribuidores tienen que hacer frente si quieren construir el futuro de este sector, que pasa por aportar una mayor y mejor experiencia de compra a los clientes que acudan a las tiendas. Y en eso estamos...en Europa quizá más avanzados y en España un poco más atrás.

Lo negativo ha sido que solamente han asistido miembros de la distribución "moderna" de nuestro país. La "tradicional" (ferreterías, etc...) se han quedado en sus oficinas y tiendas. De este modo no se mejora ni se construye el futuro. 

Esta actitud les pasará factura y en no mucho tiempo.

"Podemos" o cómo hacer el Estado más grande.

Tras la jornada electoral de las europeas de ayer, 25 de mayo, estamos todavía analizando los resultados.

Uno de los más novedosos y más peligrosos es la irrupción del partido, "Podemos", en el arco electoral nacional. Si no contamos que Bildu ha logrado 1 eurodiputado.

"Podemos", no podrá hacer nada en el Parlamento Europeo, porque con 5 eurodiputados y a la espera de ver qué grupo le acepta dentro de sus filas, su influencia sera mínima, pero el objetivo de publicidad y conocimiento nacional lo ha conseguido.

Para aquellos que no lo conozcan es un partido que reclama que todo regrese al Estado (Educación, Sanidad, Energía, Farmacéutico, alimentación...). ¿Les suena? Comunismo puro y duro. Modelo cubano y modelo venezolano, por nombrar los dos de más actualidad y no remontarnos a los tiempos de Lenin (por ejemplo).

También piden el fin de las políticas antiterroristas que vulneren la libertad de expresión. ¿qué quieren decir con esto? ¿Cuál es la libertad de expresión de un terrorista?.

Piden la eliminación del tratado de libre comercio con Estados Unidos y nuevos con América Latina (es decir, sus países amigos...).

Quieren implementar políticas de izquierda radical que han fracasado en todos los países que las han utilizado, aumentando la pobreza de su población e igualándola por lo bajo. Salvo para los dirigentes de esos países que siempre han vivido y disfrutado de los mayores privilegios en nombre del bien común.

Quieren aumentar el mayor problema que tenemos hoy en día, el tamaño y dimensión del Estado, haciéndo que éste sea el que proporcione todo a los ciudadanos para poder tenerlos más controlados y eliminar la libertad individual de creación económica. Si todos los sectores económicos son públicos, ¿quién querrá crear empresas?

Veremos el recorrido que tiene este partido en las próximas elecciones de ámbito nacional y que será donde realmente se mida su fuerza. 

Razones para asistir al 3er Home Improvement Forum

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Obi: otra forma de llegar al cliente

He "descubierto" este vídeo de Obi en el que muestra lo que se puede hacer con los productos que se encuentran en sus tiendas.

Hoy en día, que el consumidor tiene una sobre exposición a los mensajes comerciales, me parece una forma muy original y diferente de llegar y hacerle prestar atención.

En el mercado español del bricolaje, donde el dominio de una marca es evidente, acciones de este tipo harían diferenciarse a otras enseñas y conseguir un mayor conocimiento por parte del público. 

Haciendo las mismas cosas de siempre no se obtienen resultados diferentes y esto es algo que no somos capaces de poner en práctica. 

Así que valga de muestra este ejemplo para mover "conciencias".

Tiger, ¿Competencia?: Evidentemente, sí.

Hoy por hoy, en Madrid, todo el mundo conoce un concepto de tienda que se llama "Tiger". Ésta enseña tiene presencia en más de 15 países, más de 200 tiendas y hasta no hace mucho abría casi una tienda a la semana en la capital.

Productos de oficina, para niños, decoración y temáticos (carnaval, etc...) a unos precios muy ajustados le han hecho lograr un hueco de forma rápida en el mercado. Alguno me dijo que eran los "chinos pero con diseño nórdico".

Cada semana que pasaba he visto cómo incluían productos de "jardinería", "herramientas", etc... y siempre a unos precios imposibles de imitar por el sector del bricolaje y la ferretería.

Más de una vez he hablado con profesionales del sector sobre esta enseña y ninguno le ha prestado mucha atención. Desde mi punto de vista con mucha equivocación. ¿Cuánto vende Tiger en productos de decoración? Seguro que un buen puñado de euros. Con estar una hora en la puerta viendo el tráfico de clientes uno se da cuenta que la caja funciona bastante bien.

Todo ese dinero deja de ser gastado tanto en las tiendas de los distribuidores de bricolaje como en otros establecimientos más especializados en decoración que tiene precios superiores y/o peor localización.

Hace no mucho tiempo, escuché a un alto directivo de Leroy Merlin, decir que su competencia era todo negocio de "ocio" (cines, bares, discotecas...) en el que el consumidor se dejaba el dinero que podía gastarse en bricolaje. Por una vez vi un enfoque muy acertado para el sector en el que trabajo.

Pero solamente era una persona. 

Mientras tanto, nuevos conceptos de tienda siguen comiendo la tarta del dinero del consumidor, dando mejores precios con una mejor localización, y los ferreteros y bricoladores, siguen estancados en un mismo modelo de negocio que solamente alguno se atreve a cambiar o innovar.

Y para muestra, la foto que ilustra esta entrada. Una pistola de cola termofusible a 5€. Mientras que el precio "normal" es a partir del doble en el resto de tiendas. Para un bricolador que solamente quiere hacer un proyecto en el que tenga que usar esta herramienta, será un precio más que aceptable. Podemos entrar en el debate de el tipo de cliente que quiere una tienda de bricolaje y que evidentemente no es el que se guía por el precio. Pero también se debería aportar alguna solución para aquellos que quieren desarrollar proyectos puntuales y que no quieren invertir una gran cantidad en el material necesario, ni gastar el tiempo en alquilar la maquinaria y tenerla que devolver en la tienda. Porque lo fundamental, no nos engañemos, es evitar que el cliente conozca otras opciones y nos sea infiel.

Subida del IVA y comportamiento del consumidor

Estos últimos días ha vuelto a la palestra la subida del IVA para determinado tipo de productos por efecto del informe de expertos presentado para la Reforma Fiscal.

Independientemente de los sesudos análisis y cálculos que hayan hecho, cosa que no dudo, este grupo de expertos se ha olvidado que los impuestos los pagamos personas. Y las personas tenemos un comportamiento fuera de los números y que se basa en sensaciones, percepciones y esperanzas futuras.

En la pasada subida de IVA, el consumo se redujo en una media de un 4-5% y no se recuperó al mismo nivel de consumo existente anteriormente.

El comportamiento del consumidor a la hora de hacer sus compras se basa en las percepciones de ingresos que tendrá en el futuro y las posibles contingencias que le puedan suceder. Si la percepción que tiene es de una subida generalizada de precios por el IVA, y en este caso sin opción de buscar otros productos sustitutivos, la reacción es un menor consumo para ajustar sus cuentas.

Y lo peor no es ese ajuste que realizamos todos de forma natural. Es que ese nuevo comportamiento que adquirimos, no se modifica posteriormente y recuperar el nivel de consumo previo es muy complicado. 

El consumidor se acostumbra a una menor cantidad de productos, a no realizar inversiones en bienes de consumo industriales (coches, lavadoras, lavaplatos, etc...) y se hace consciente que puede vivir con menos. 

En un primer momento el Estado recaudará más, no lo pongo en duda. Pero a la larga verá reducida su recaudación porque el consumidor se inclinará por ahorrar para hacer frente a esas posibles contingencias que le puedan suceder, que además, también son más costosas por tener un IVA más elevado.

El Gobierno debería plantearse que esta subida de tipos de IVA, no solamente afecta al bolsillo del consumidor, afecta a toda la cadena de valor, desde los fabricantes a los distribuidores. Sinceramente, no creo que hayan evaluado el efecto de menor consumo, menor producción, menor necesidad de puestos de trabajo... y no sigo más que terminamos llorando.

Comunicación vs Marketing

Llevo tiempo sin escribir por dos motivos: falta de tiempo y falta de un tema que realmente me interese. Pero los amigos de Marketeros Nocturnos, hace unos días, me ayudaron un poco con el asunto de este nuevo post.

Iniciaron una de sus sesiones con el tema Comunicación vs Marketing. Un tema tan viejo como el mismo mundo y muy manido, pero que siempre se le puede sacar punta y siempre crea polémica entre los profesionales de ambos mundos.

Empecemos por definir ambos términos.

Para "comunicación" el diccionario de la RAE tiene nueve acepciones, pero yo me quedo con la 3ª: "Transmisión de señales mediante un código común al emisor y al receptor". Tenemos todos los elementos de la comunicación en la misma: código, emisor, receptor y señales.

En cuanto al marketing encontramos miles de definiciones. Según Philip Kotler es "el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios". Según la A.M.A (American Marketing Association) es "una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y manejar las relaciones".

La eterna disputa hace referencia a quién es primero, si la comunicación o el marketing. O quién "pertenece" a quién dentro del ámbito de la empresa.

Desde mi punto de vista, es una disputa estéril, porque lo hay que hacer es sumar y aunar sinergias dentro de la empresa y no "parcelar" las competencias.

Por ello, desde hace mucho tiempo siempre he abogado por desarrollar el concepto de comunicación integral en las organizaciones.

La comunicación integral hace referencia a que toda la organización es parte del proceso de comunicación que realiza la empresa para llegar a sus diferentes públicos y conseguir una respuesta positiva de los mismos, ya sea mediante compra de producto/servicio, invirtiendo en sus acciones, recomendando la empresa o hablando bien porque tiene buena percepción aunque no haya consumido sus productos/servicios.

Este concepto obliga a que la estrategia, planificación e implantación se realice desde el más alto nivel del organigrama de la compañía para que todos se impliquen en su desarrollo. 

Cualquier organización que desarrollara un concepto de este tipo no tendría que separar entre comunicación y marketing porque formarían parte del todo. Se ahorran esfuerzos, se mejora la percepción por parte de los públicos objetivos, internamente se trabaja mejor al ir todos en una misma dirección y no escuchar la tan manida frase "eso es cosa de los de marketing y/o comunicación".